O preço do produto afeta diretamente o lucro. Se for muito alto, os clientes podem procurar a concorrência. Se for muito baixo, a empresa pode não gerar receita ou até ter prejuízo. Para vender produtos de forma eficiente, é preciso definir um preço que cubra todos os custos e permita oferecer descontos sem perdas.

Por exemplo, no varejo, é comum realizar liquidações sazonais com reduções de 20 a 30%. Se esse desconto não for considerado no preço-base, as promoções podem se tornar deficitárias. Nas vendas por atacado, o preço varia conforme o volume da compra: quanto maior o lote, menor o valor unitário. Sem um cálculo preciso dos descontos, o negócio perde rentabilidade.

Conteúdo do artigo:

• como calcular o preço do produto e a margem de lucro,
• quais erros ocorrem na precificação,
• como definir preços no catálogo do Bitrix24.

Definir o preço dos produtos

Primeiro, é necessário calcular o custo do produto. Isso inclui todos os gastos: aquisição, frete, embalagem, salários dos colaboradores e outras despesas com a venda. Ao custo, adiciona-se a margem de lucro desejada; assim, obtém-se o preço-base do produto. Três princípios fundamentais de precificação:

Definir o que o preço deve incluir. O preço deve cobrir todos os custos do produto e ainda gerar lucro. Para calcular isso, primeiro determina-se o custo total (incluindo aquisição, produção, entrega, salários dos colaboradores e impostos). Em seguida, calcula-se a margem de lucro, que é a parcela do lucro no preço e mostra quanto você ganha com cada venda.

Por exemplo, se você compra um produto por R$ 1500 e o vende por R$ 3000, seu lucro será metade do preço. Essa é a margem, ou seja, o valor que sobra após todos os custos. Se você vender o produto com desconto superior a 50%, começará a operar no prejuízo.

Avaliar como os descontos afetam o lucro. Mesmo um desconto pequeno pode reduzir bastante o lucro. Por exemplo, se você ganha metade do preço do produto, um desconto de 30% praticamente reduzirá pela metade sua receita com a venda. A receita permanece, mas você perde mais lucro do que parece. Portanto, antes de oferecer um desconto, é importante calcular quanto lucro ainda restará. É melhor considerar possíveis promoções antecipadamente ao definir o preço ou oferecer descontos apenas em produtos com alta margem.

Verificar quando o desconto se paga. O desconto se paga quando ele permite vender mais produtos. Para não perder lucro, é preciso compensar a redução do preço com o aumento do volume de vendas. Para entender o quanto as vendas precisam crescer, use a fórmula:

Ao oferecer um desconto, é essencial saber quanto é necessário vender para não perder lucro. Por exemplo, com uma margem de 50% e um desconto de 10%, o volume de vendas precisa crescer pelo menos 25% para que você ganhe o mesmo que sem o desconto. Se as vendas crescerem menos, você perderá parte da receita. Se o crescimento for maior, o desconto se justifica. Antes de uma promoção, vale calcular se ela é vantajosa. Se o aumento necessário nas vendas for pouco provável, é melhor dispensar o desconto ou escolher um produto com margem maior.

Veja quatro erros comuns para evitá-los ao definir o preço do produto:

Descontos muito altos ou muito baixos. Um desconto muito alto reduz o lucro, enquanto um muito baixo (por exemplo, de 3 a 5%) não atrai clientes, mas ainda diminui a receita. Antes de aplicar um desconto, calcule quanto é preciso vender para continuar no azul. Se não houver certeza sobre o aumento nas vendas, ofereça outra vantagem ao cliente: frete grátis, brinde ou bônus. Conceda descontos altos raramente, com prazo bem definido e sempre com justificativa, como "válido até o fim da semana" ou "apenas para os 20 primeiros compradores".

Despesas não contabilizadas. O lucro não é apenas a diferença entre o preço de compra e o de venda. Por exemplo, você compra um produto por R$ 500 e o vende por R$ 700, achando que lucrou R$ 200. Mas, se não considerar frete, embalagem, aluguel, salários e impostos, o lucro será menor do que parece (ou poderá até desaparecer). Esse erro distorce a visão do negócio e atrapalha a gestão. Para não ter prejuízo, é essencial calcular o custo total de cada venda, considerando todas as despesas reais envolvidas.

Promoções permanentes ou com duração muito longa. Quando os descontos são constantes, os clientes deixam de vê-los como uma oferta vantajosa. Eles apenas esperam a próxima promoção e não compram pelo preço normal. O negócio perde não apenas lucro, mas também credibilidade, pois o produto perde a sensação de valor. Para evitar isso, realize liquidações em ocasiões específicas e limite-as por tempo ou quantidade. Assim, o desconto será percebido como uma oportunidade rara, e não como um estado permanente.

Mesmo preço para todos os clientes. Os clientes do varejo esperam atenção e serviço, enquanto os atacadistas buscam desconto por volume. Se as condições não forem diferenciadas, alguns clientes podem se sentir desmotivados e, com outros, o negócio pode se tornar inviável. Configure um sistema de preços flexível para varejo, atacado, clientes frequentes e grandes compradores. Isso permitirá manter a fidelidade, atender aos interesses dos diferentes grupos e obter lucro em cada segmento.

Definir o preço dos produtos no catálogo

O catálogo de produtos é a lista de todos os produtos e serviços da empresa com seus respectivos preços. Os preços do catálogo são automaticamente inseridos em negócios, faturas, orçamentos e exibidos na loja on-line, se estiver conectada. Para definir ou alterar o preço de um produto, siga quatro passos:

1-3. Acesse CRM > Inventário > Catálogo de produtos.

4. Selecione o produto desejado ou adicione um novo. Preencha o campo Preço de varejo (este é o preço principal que será usado por padrão).

Catálogo de produtos
Como adicionar produtos ao cartão do CRM

Quando o gestor adicionar o produto a um negócio, o Bitrix24 preencherá o preço do catálogo e calculará o valor total. As permissões de acesso podem ser configuradas para os colaboradores, permitindo que eles alterem manualmente o preço ou apliquem um desconto no cartão do negócio. Isso é útil quando são oferecidas condições personalizadas ao cliente.

Permissões de acesso ao catálogo de produtos
Permissões para alterar o preço de um produto em um cartão de CRM Permissão para alterar o preço de venda do produto no catálogo